為持續(xù)夯實(shí)卷煙營銷基礎(chǔ)、強(qiáng)化市場研判能力，硚口煙草漢正市場部以精準(zhǔn)信息采集、科學(xué)數(shù)據(jù)分析、高效客戶服務(wù)為主線，推動(dòng)客戶經(jīng)理把市場摸準(zhǔn)、把需求吃透、把服務(wù)做細(xì)。全體客戶經(jīng)理立足一線、扎根終端，圍繞價(jià)格監(jiān)測、銷量跟蹤、經(jīng)營信息三大維度，構(gòu)建常態(tài)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的市場信息收集體系，以扎實(shí)的數(shù)據(jù)支撐與靈敏的市場感知，不斷提升轄區(qū)市場把握能力，為貨源精準(zhǔn)投放、品牌精準(zhǔn)培育、客戶精準(zhǔn)指導(dǎo)提供可靠依據(jù)。

　　每周盯緊價(jià)格波動(dòng)，把準(zhǔn)市場“晴雨表”

　　價(jià)格是市場運(yùn)行最直觀的信號。漢正市場部嚴(yán)格執(zhí)行每周一價(jià)格采集制度，客戶經(jīng)理在每周一固定時(shí)段，選點(diǎn)收集轄區(qū)各品規(guī)卷煙實(shí)際流通價(jià)格，逐一登記、逐項(xiàng)核對，形成當(dāng)周價(jià)格清單，并與上周數(shù)據(jù)逐項(xiàng)對比，精準(zhǔn)識別漲跌幅度、波動(dòng)原因與趨勢走向。面對漢正街商圈人流密集、業(yè)態(tài)多樣、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，客戶經(jīng)理堅(jiān)持“選點(diǎn)代表性、異常必核實(shí)”，對重點(diǎn)品規(guī)、敏感價(jià)位實(shí)行重點(diǎn)盯防。

　　“秦經(jīng)理，這周這款暢銷煙的流通價(jià)算穩(wěn)在，周邊幾家店都沒亂價(jià)。”零售戶李老板一邊核對價(jià)簽，一邊和客戶經(jīng)理交流?？蛻艚?jīng)理現(xiàn)場記錄、當(dāng)場校驗(yàn)，確保價(jià)格數(shù)據(jù)真實(shí)可溯。通過周周對比、上門核實(shí)，團(tuán)隊(duì)快速掌握各品規(guī)供需松緊與市場熱度，及時(shí)預(yù)警低價(jià)競銷、價(jià)格倒掛等風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)同維護(hù)市場價(jià)格秩序，守護(hù)客戶盈利空間。每周價(jià)格分析會成為市場部的“固定功課”，數(shù)據(jù)上墻、問題上桌、對策上路，讓價(jià)格監(jiān)測真正成為研判市場的“第一窗口”。

　　每日追蹤銷量變化，摸清銷售“脈動(dòng)圖”

　　銷量動(dòng)態(tài)直接反映市場冷暖與終端活力。漢正市場部依托營銷子系統(tǒng)平臺，建立日采集、日對比、日分析機(jī)制，客戶經(jīng)理每天登錄系統(tǒng)，實(shí)時(shí)提取轄區(qū)知音通客戶銷售數(shù)據(jù)，涵蓋單品銷量、條包結(jié)構(gòu)、時(shí)段分布等關(guān)鍵指標(biāo)，與上周同期數(shù)據(jù)橫向?qū)Ρ?、與歷史均值縱向?qū)?biāo)，快速判斷銷量漲跌、識別旺銷品規(guī)與滯緩規(guī)格。

　　“王姐，您本周的細(xì)支煙銷量比上周同期多了8條，我把數(shù)據(jù)標(biāo)出來了，下周可以適當(dāng)加大訂貨量，避免斷貨?！笨蛻艚?jīng)理通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)“畫像”，第一時(shí)間把分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為經(jīng)營建議。針對商圈旺季人流波動(dòng)大、節(jié)假日效應(yīng)明顯的特點(diǎn)，客戶經(jīng)理緊盯每日動(dòng)銷曲線，對異常下滑、突增異動(dòng)逐一排查原因，結(jié)合庫存、客流、促銷等因素綜合判斷，形成“數(shù)據(jù)—分析—反饋—優(yōu)化”的閉環(huán)。數(shù)字化工具讓銷量采集更高效、對比更直觀、研判更精準(zhǔn)，客戶經(jīng)理從“憑經(jīng)驗(yàn)判斷”轉(zhuǎn)向“用數(shù)據(jù)說話”，市場響應(yīng)速度與服務(wù)精準(zhǔn)度顯著提升。

　　線上線下溝通聯(lián)動(dòng)，掌握客戶“心里話”

　　市場最終要落到客戶，經(jīng)營信心與狀態(tài)變化直接影響終端穩(wěn)定。漢正市場部堅(jiān)持每周必訪、溝通必深，通過線上微信互動(dòng)、電話回訪與線下上門拜訪、現(xiàn)場交流相結(jié)合，全面收集客戶經(jīng)營信息、經(jīng)營信心、困難訴求與意見建議?？蛻艚?jīng)理把每次溝通都當(dāng)作信息采集的契機(jī)，耐心傾聽、細(xì)致記錄，重點(diǎn)關(guān)注客戶庫存壓力、資金周轉(zhuǎn)、盈利感受、消費(fèi)人群變化等“軟信息”，為精準(zhǔn)指導(dǎo)儲備第一手素材。

　　“最近生意慢慢回暖，就是新品推廣還不太會做?！绷闶蹜絷惱习逶谧咴L中坦言。客戶經(jīng)理當(dāng)場記錄，并納入客戶指導(dǎo)安排，后續(xù)針對性開展陳列指導(dǎo)、賣點(diǎn)講解與促銷建議。客戶經(jīng)營信息不僅包括經(jīng)營數(shù)據(jù)，更包含信心變化、觀念轉(zhuǎn)變、能力短板。通過常態(tài)化溝通，客戶經(jīng)理既做“數(shù)據(jù)采集員”，也當(dāng)“情感聯(lián)絡(luò)員”和“經(jīng)營指導(dǎo)員”，把客戶的“急難愁盼”轉(zhuǎn)化為服務(wù)的“靶向清單”，讓指導(dǎo)更接地氣、更貼需求、更有溫度。

　　信息收集一小步，市場把握一大步。漢正市場部以價(jià)格、銷量、客戶三維信息為支撐，推動(dòng)客戶經(jīng)理把工作沉到終端、把數(shù)據(jù)落到實(shí)處、把服務(wù)做到心上。下一步，市場部將持續(xù)優(yōu)化信息采集流程、強(qiáng)化數(shù)據(jù)應(yīng)用能力、深化精準(zhǔn)服務(wù)舉措，以更靈敏的市場感知、更專業(yè)的營銷能力、更貼心的客戶服務(wù)，助力轄區(qū)卷煙市場平穩(wěn)健康運(yùn)行。（柯慧軍）

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀